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网络营销导销售最常犯的3个天大错误
阅读数:2913     2011-12-15

   营销,希望能简单、易懂,这篇文章是在说,企业都很容易发现“问题”,也很容易用一句话说清楚自己的“问题”,但,往往在讲出那句话以后,又要硬将一句简单的问题,重新讲成一个很复杂的问题。

  比方说,看起来销售人手不够?你问自己,是不是需要再添一位销售人员?其实你已经知道答案,但与其去回想为什么你会这样想,你会开始计算每个销售人员能产出多少订单,它的成本多少,然后你目前五个销售人员平均每人表现如何、需要训练的时间多长……最后,后面这个难的问题变成你的主要问题,而原本那个“初衷”,暂时就不见了。

  或,你发现你的购买率不高,但使用者都喜欢,于是你开始思考,应该提高我的售价,还是制造更多出来卖?那你会重新想一遍,唔,我目前卖500元,网站有5万人来访,一个月卖100个,那我如果提高到700元,那成本变怎样,这些都是必要的问题,“魔鬼”藏在细节里,但“天使”不一定藏在细节里,天使早就已经大剌剌站在你面前──

  最近有一本新书叫《iSale》,这位女作家是电子商务高手,她写了三个在销售策略上常常犯的错误,我觉得很直接,受益良多:

  错误一、文宣喜欢宣传“我们”有多棒,却忽略了“你们”(消费者):营销就是要在短时间内说服消费者,由于时间太短,且营销都是鬼撒大众、范围很广,因此往往我们都在强调“我们这个产品”的好处,反而忘了一个小小的“你”的注重。这位作者说,同样的一句话说“我们家的衣服很耐洗”,改成“『你』将买到一件非常耐洗的衣服”,从这边开始,你的整个设计、整个文宣,都会变得非常不一样。英文讲究“engagement”这个字,看到还不够,还要整个“勾上来”,只有将“我们”改成“你”,才真正尽力的将对方“勾上来”。

  错误二、消费者买下的“理由”,和营销人员所以为的不一样!这应该是所有商家碰到的最大的迷思,一般营销人员忙着挑战更高的数字,花所有力气在提升销售数字,一旦终于提升,松了一口气,先开个派对,再来提升下一步,很少人会去真的作市调,“为什么大家会买下这个东西?”“真的是因为我们营销操作的结果吗?”最近我们开始为客户透过Facebook做这样的操作,就会发现每次消费者的“理由”,都和业主原本想象的“不大一样”。尤其刚刚错误一所讲到的“强调自己优点”,这位作者说,大部份的消费者并不是带着“要让生活更好”来买东西的,消费者买下东西的情境,往往并不是这么“细节”在评估一样东西,商家应该问问自己,销售会提升,真的是因为消费者“看懂”你的文宣?还是只是因为最近淡季刚好你的广告“提醒”了他们有此东西的存在?若能避免这样的“误解”,也能帮助明年“更快达标”,业绩也不会不稳定,营销也更有力。

  错误三、消费者已经知道你的产品很棒了,却无法立刻得知“哪里买”?很多消费者看了营销文宣,都很有印象、很有动力、很有FU!而尽管你在广告中,也真的都提到可以去哪里买,但消费者就是“没长眼睛”。这位作者认为,“要怎么买”的这件事,应该和其他宣传文案,站在同样的明显位置!不要因为忙着宣传,就忘了强调“在哪里买”。我们说,购物车的页面可能是整个网站最重要的,因为“买下”的过程多阻扰,从第一页要填完数据到最后一页,可能发生很多变量,消费者还要去“想一想”哪里可以买到,就让转换率大幅下降,应该让他们想都不用想,看完推广文案之后立刻“有FU又知道在哪里买”,一次宣传搞定。

  我们说,一个刚开始的品牌,忙着“加东西”,但一个成熟的品牌、一个有智慧累积的团队,应该“减东西”,将事情变得更简单,让真正的问题浮现,对症解决。最近我们和企业客户讨论,也较不强调我们可以带来什么想法来符合对方的“需求”,我们在听需求之前,第一个讨论的,是询问:“现在你最大的问题是?”

  对方如果再说一次需求,我们会试着再往上走,看看此需求的来源为何?

  我们发现,这样一问,再问清楚,我们再听一次需求,讲出来的解决方案,有时候“跳tone”,有时候“跨界”,很直接的解决了!对方也往往会满意于我们给的创意方案。

  岁末年终、迎接2012的此时,我希望能抽空,再次带着我们团队,拜访10~15家企业,一切免费,我们愿意到贵公司拜访,听听你们一直以来的“痛点”、未达成的目标、目前想问的事情;此和营销预算无关,贵公司可以有预算,也不一定要有预算,但我们希望听听企业目前在营销方面所碰到的困境,让我们来当场提出,不一样的解决方案──可能是非常简单的想法,让大家耳目一新、眼睛一亮。

  欢迎报名“迎接2012年企业巡回Q&A之旅”,我希望能从现在起到一月底过年前拜访10家企业,中小企业或大企业皆可,若贵公司刚好有什么问题想问,欢迎尽快报名预订拜访时间,我们会尽快安排,听听您的问题。

  希望营销人员皆能以最简单的方式,真的“解决问题”,获得往年达不到的绩效。

卓麒互动 网站建设专家 上海网站建设品牌企业,八年建站经验与您分享!


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